Network marketing nedir, nasıl yapılır?

Geleneksel bir üründe fiyatın önemli bir kısmı reklama, toptancıya ve perakende mağazaya gider. Network marketing modelinde şirket bu bütçeyi ürünü tanıtan ve satan kişilere dağıtır.

Distribütörün geliri genelde iki kaynaktan oluşur:

• Kişisel satış geliri: Kendi sattığı üründen aldığı komisyon veya kâr marjı.
• Ekip geliri: Sisteme kazandırdığı ve eğittiği kişilerin satışlarından aldığı yüzde.

Bu ikinci kısım modeli özel kılan şeydir; aynı zamanda en çok yanlış anlaşılan kısımdır. Ekip geliri kişi kaydetmekten değil, o kişilerin gerçekten ürün satmasından doğar. Bu ayrım hem etik hem yasal açıdan belirleyicidir.

Bu, sektöre bakan herkesin haklı olarak sorduğu ilk sorudur. Ayrım nettir:

Basit test: Eğer hiç kimse hiç kimseyi kaydetmese, sadece ürün satılsa şirket ayakta kalır mı? Cevap "hayır" ise, orada durun.

Türkiye'de saadet zinciri kurmak ve yaymak suçtur. Meşru doğrudan satış ise yasal bir faaliyettir; Doğrudan Satış Derneği (DSD) üyesi şirketler etik kurallara tabidir.

Uygun olabilir:

• İnsanlarla konuşmaktan keyif alan, reddedilmeyi kişisel algılamayan kişiler
• Düzenli ve disiplinli çalışabilen, kendi kendini yönetebilenler
• Ürünü gerçekten kullanan ve inananlar
• Uzun vadeli düşünebilenler — bu model ilk aylarda ciddi gelir vermez

Muhtemelen uygun değil:

• Hızlı ve garantili para arayanlar
• Satış ve iletişimden tamamen kaçınanlar
• Borçlanarak ya da acil gelir ihtiyacıyla başlamak isteyenler — baskı altında alınan kararlar hem kişiyi hem çevresini yıpratır

Dürüst olmak gerekirse: bu işi yapanların büyük çoğunluğu ana gelir düzeyine ulaşmaz. Ciddi gelir elde edenler genellikle yıllarını vermiş, ekip kurmuş ve eğitmiş kişilerdir. Bunu baştan bilerek başlamak, hayal kırıklığının en iyi panzehiridir.

1. Şirketi araştırın. Kaç yıldır faaliyette? Ürünleri piyasada karşılığı olan ürünler mi? Doğrudan Satış Derneği üyesi mi? Şikâyet sitelerinde ne yazıyor?

2. Ürünü kendiniz kullanın. Kullanmadığınız ürünü satmaya çalışmak hem zordur hem de dürüst değildir.

3. Kazanç planını okuyun. "Ne kadar kazanırım" değil, "tam olarak ne yaparsam ne kazanırım" sorusunun cevabını arayın. Anlaşılmayan bir plan, size anlatılmak istenmeyen bir plandır.

4. Sponsorunuzu seçin. Çoğu kişi bunu atlar. Sizi kaydeden kişi eğitiminizden sorumlu olacak. Ulaşılabilir mi? Size zaman ayırıyor mu? Abartılı vaat mi veriyor, gerçekçi mi konuşuyor?

5. Başlangıç maliyetini hesaplayın. Kayıt ücreti, başlangıç seti, aylık minimum alım varsa ne kadar? Bu rakamı kaybetmeyi göze alabiliyor musunuz?

6. Küçük başlayın. İlk aylarda büyük stok almayın. Sattıkça alın.

Kendinize şu soruları sorun ve cevaplarını yazın:

• Haftada kaç saat ayırabiliyorum? (Gerçekçi olun — mevcut işiniz, aileniz var.)
• İlk 6 ay gelir gelmezse devam edebilir miyim?
• Çevremdeki kaç kişiyle rahatça konuşabilirim?

Bu işte gelir, aktivite ile doğru orantılıdır: kaç kişiyle temas kurdunuz, kaç görüşme yaptınız, kaçı satışa döndü. Şans değil, sayı işidir. Haftada 3 kişiyle konuşan biriyle 30 kişiyle konuşan birinin sonucu farklı olur — bu kadar basit.

Ayrıca şunu unutmayın: gelirin büyük kısmı ekipten gelir, ekip ise eğitilmiş kişilerden oluşur. Yani bir noktadan sonra iş "satış yapmak"tan "insan yetiştirmek"e döner. Bu geçişi yapamayan kişiler platoya takılır.

Sektörün itibarı bu maddelere uyulmamasından zarar görüyor. Kendi itibarınız için:

• Gelir garantisi vermeyin. "Ayda şu kadar kazanırsın" demeyin. Kazanç kişiye ve çabaya bağlıdır.
• Sağlık iddiası yapmayın. Hiçbir ürün hastalık tedavi etmez, iyileştirmez. Bu iddialar yasal sorun doğurur.
• Fırsatı gizlemeyin. Birini "kahve içelim" diye çağırıp sunum yapmayın. Ne konuşacağınızı baştan söyleyin.
• Baskı yapmayın. "Bugün karar vermezsen fırsat gider" tarzı aciliyet taktikleri kısa vadede işe yarar, uzun vadede ilişkiyi ve itibarınızı bitirir.
• İade hakkını anlatın. Şirketinizin iade politikasını saklamak yerine açıkça söyleyin; güven inşa eder.