İtiraz karşılama: en sık 12 itiraz ve cevapları

İtirazı duyar duymaz savunmaya geçmek en sık yapılan hatadır. Dört adımlı bir sıra izleyin:

1. Dinleyin — sonuna kadar. Cümlesini bölmeyin. İnsanlar itirazlarının anlaşıldığını hissetmeden hiçbir cevabı kabul etmez.

2. Anladığınızı gösterin. "Anlıyorum, bunu çok duyuyorum ve haklı bir soru." Bu cümle karşı tarafı savunma pozisyonundan çıkarır.

3. Netleştirin. Çoğu itiraz gerçek itiraz değildir. "Param yok" bazen "değer göremedim" demektir. Sorun:

"Peki maliyeti bir kenara bıraksak, ürünün kendisi sana mantıklı geldi mi?"

Cevap "evet" ise itiraz paradır. "Emin değilim" ise asıl itiraz güven ya da değerdir — ve para cevabı vermek işe yaramaz.

4. Cevaplayın ve soruyla devam edin. Cevabınızın sonunda topu karşıya atın: "Bu senin için mantıklı mı?" Böylece sohbet sunuma değil diyaloğa döner.

Altın kural: Tartışmayın. Kimse tartışmayı kaybederek satın almaz.

1. "Bu saadet zinciri mi?"

Savunmaya geçmeyin, soruyu ciddiye alın:

"Çok yerinde bir soru, ben de başlarken aynısını sordum. Fark şurada: saadet zincirinde gelir yeni kişilerin ödediği giriş ücretinden gelir, ürün ya yoktur ya bahanedir. Burada gelir ürün satışından geliyor; kimse kimseyi kaydetmese bile ürün satılıyor ve şirket ayakta kalıyor. İstersen kazanç planını birlikte bakalım, kendi gözünle gör."

2. "Vaktim yok."

"Anlıyorum, zaten bu işe tam zamanlı başlayan çok az kişi var. Merak ediyorum: haftada 3-4 saat ayırabileceğin bir aralık var mı? Çoğu kişi akşamları ya da hafta sonu bir dilimle başlıyor."

Vakti olmayan kişiye "aslında vaktin var" demeyin. Gerçekten yoksa saygı gösterin ve kapıyı açık bırakın.

3. "Param yok."

"Tamamen anlıyorum. Sana bir şey sorayım: maliyeti bir kenara koysak, anlattığım şey sana mantıklı geldi mi? ... Geldiyse, başlangıç maliyetini konuşalım; gelmediyse zaten para meselesi değil, onu konuşalım."

Asla borçlanmayı önermeyin. Bu hem etik değil, hem de o kişi ilk zorlukta ayrılır.

4. "Ben satış yapamam."

"Ben de başlarken öyle düşünüyordum. Aslında yaptığımız şey klasik satış değil; kullandığın ve beğendiğin bir şeyi anlatmak. Sen hiç izlediğin bir diziyi ya da gittiğin bir restoranı arkadaşına önerdin mi? İşin özü bu. Farkı, bu sefer önerinin bir karşılığı olması."

5. "Tanıdıklarıma satmak istemiyorum."

"Bunu isteme zorunluluğun yok ve açıkçası rahatsızlık verecek şekilde yapılmasını ben de doğru bulmuyorum. Çevre sadece başlangıç noktası; uzun vadede sosyal medya, içerik ve yeni tanıştığın insanlar çok daha büyük bir alan."

6. "Eşim/ailem karşı çıkar."

"Bu çok normal, ailelerin çoğu önce temkinli yaklaşıyor. Bence en sağlıklısı eşinle birlikte dinlemen. İstersen bir akşam üçümüz konuşalım, sorularını doğrudan bana sorsun."

Gizli kararlar ailede sorun yaratır; şeffaflık hem etik hem pratik olarak daha iyi sonuç verir.

7. "Daha önce denedim, olmadı."

"Neyin işe yaramadığını bilmek benim için değerli — anlatır mısın? ... Anlıyorum. Peki o dönemde sana düzenli destek veren biri var mıydı? Çoğu kişinin ayrılma sebebi ürün değil, yalnız bırakılmak oluyor."

8. "Bu işler doymuş, herkes yapıyor."

"Türkiye'de doğrudan satışla düzenli ilgilenen kişi sayısı nüfusun çok küçük bir kısmı. Ama asıl mesele şu: bu iş pazar payıyla değil, senin kendi çevrenle ve kurduğun ilişkiyle ilgili. Senin ulaşabileceğin insanlara benim ulaşmam mümkün değil."

9. "Düşüneyim."

En sık duyulan ve en az bilgi veren cevap. Netleştirin:

"Tabii, acele etme. Merak ettim: kafanda kalan asıl soru ne? Ürünle mi ilgili, zamanla mı, yoksa yapabilir miyim diye mi düşünüyorsun?"

Bu soru, "düşüneyim"in arkasındaki gerçek itirazı ortaya çıkarır.

10. "Çok pahalı."

"Fiyatı neyle karşılaştırdığını sorabilir miyim? ... Anlıyorum. Ürünün aylık maliyeti günlük şu kadara denk geliyor; sen zaten benzer bir ürüne şu kadar harcıyorsun. Bence karşılaştırmayı fiyat üzerinden değil, aldığın sonuç üzerinden yapmak daha doğru."

11. "Kaç para kazanıyorsun?"

Dürüst olun ve garanti vermeyin:

"Şu an ayda ortalama şu bandda bir gelirim var, ama bunu sana bir vaat olarak söylemiyorum çünkü herkes farklı sonuç alıyor. Benim ilk 6 ayım şöyle geçmişti..."

Rakam vermek istemiyorsanız da dürüst olun: "Bunu paylaşmayı doğru bulmuyorum çünkü benim rakamım senin için bir gösterge olmaz."

12. "Ürün gerçekten işe yarıyor mu?"

"Benim kendi deneyimim şöyle... Ama tek bir deneyim yeterli değil tabii. İstersen küçük bir paketle başla, bir ay dene. İade politikamız da şu şekilde — yani risk almış olmuyorsun."

Asla sağlık iddiası yapmayın: "tedavi eder", "iyileştirir", "hastalığı geçirir" gibi ifadeler hem yasal sorun doğurur hem de insanları yanıltır.

İtiraz karşılamanın en önemli parçası, karşılanamayan itirazı kabul etmektir.

• Israr etmeyin. Üçüncü kez "hayır" duyduysanız o konuşma bitmiştir. Devam etmek sadece ilişkiye zarar verir.
• İlişkiyi koruyun. "Anlıyorum, sorun değil. Fikrin değişirse buradayım." Bugünün hayırı, bir yıl sonranın evet'i olabilir; ama sadece köprüyü yakmadıysanız.
• Not alın. Kim, ne zaman, neden hayır dedi. 3-6 ay sonra koşulları değişmiş olabilir.
• Kişisel algılamayın. Size değil, teklife hayır dendi. Bu ayrımı yapamayan kişiler sektörde uzun süre kalamaz.

Son olarak sayıları hatırlayın: bu iş bir oran işidir. 10 görüşmede 1-2 evet almak normaldir. Hayır'lar evet'e giden yolun parçasıdır, engeli değil.

Bu cevapları ezberletmek işe yaramaz; ezberlenmiş cümle karşı taraftan anlaşılır. Bunun yerine:

1. Prova yapın. Haftada bir, 20 dakikalık rol yapma seansı. Siz zor müşteri olun.
2. Kendi cümlelerini kurdurun. Herkes kendi diliyle konuşmalı. Yukarıdaki cevaplar kalıp değil, çerçevedir.
3. Sahadan not toplayın. Ekibinizin duyduğu yeni itirazları ortak bir belgede biriktirin. Zamanla bu belge ekibinizin en değerli varlığı olur.
4. Erişilebilir tutun. Yeni üye, itirazı duyduğu anda cevabı bulabilmeli — üç gün sonra değil. Bu tür bir belgeyi EkipNex'e yükleyerek ekibinizin 7/24 sorabileceği bir kaynağa dönüştürebilirsiniz.